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              《保險文化》第六期專訪九型人格五號營銷策略

              《保險文化》第六期專訪九型人格五號營銷策略

              2008-12-25 15:31瀏覽:來源:www.www.kor19.com華文九型人格 人評論 [挑錯打印投稿]

               《保險文化》第六期專訪九型人格五號營銷策略

                     專題報道李博文分享九型人格中的五號營銷策略
              原文如下:

              未曾悟道的佛

              ——九型人格之5號理智型

              /本刊記者劉敘紅

              你的客戶是5號?你想讓他爽快簽單?

              你的下屬是5號?你想讓管理更有成效?

              你是5號?你想知道如何實現自我提升?

              這都不是問題,

              了解5號人格,讓你輕松面對一切。

              九型人格與銷售專欄已經寫到第五期,從《保險文化》雜志開辦這個專欄開始,李博文老師就給了我們非常多的幫助,每一期都會從百忙中抽出時間來為讀者詳解每一人格類型,我們在此表達對博老師的深深感謝。

              別外,博老師應《保險文化》的邀請,同時也為了感謝讀者對九型人格理論的關心、滿足讀者對了解九型人格的熱切渴望,101112日博老師將親臨深圳,現場開課為廣大讀者講解九型理論,相信這為大家認識和研究九型人格提供了一個最好的途徑。

              5號人格大還原

              有個夸張的朋友,在買一套音響設備前,對其相關的品牌、材質、工藝流程、技術規范、歷史演變、產地特色、售后服務等等都做了非常詳細的了解,以至于等他去購買時,對此款產品的了解已經遠遠高于售貨員,這不僅讓銷售人員吃了一驚,也使得這個朋友得到了一個好價格。

              這就是這類人的一般表現,有了知識的武裝,他們才會感覺更強大,更有安全感,所以他們對于每件事情,都想找出其的脈絡與原理,然后把當它成為行動的準則。同時他們也需要充分的私人空間和高度的私隱,否則會覺得很焦慮,不安定!如果家人在這時打擾他,會讓他發很大的火。有一些夸張的朋友,在他享受個人時光時,甚至連他的老婆給他送杯水,都會被趕出去。5號不希望介入任何事情,不想讓自已感受到來自現實生活的欲望和擔憂,他們想通過這種方式來保護自己,而不是凈化自己,他們渴望這種永恒的精神脫離,所以5號性格者也被稱作“尚未悟道的佛”。

              那么你我的周圍、我們每天所接觸面對的,是不是還有更多這一人格類型的人?我們應該怎樣去跟他們交流?這一人格類型的人應該如何進行自我提升?帶著這些疑問,我們請博老師就5號性格的相關問題進行精彩分析。

              博文識九型
              5號的一般表現:
              ?
              聰明、冷靜、敏銳、客觀,分析與組織能力都十分強;
              ? 有創意和革新精神,也鼓勵別人把過去的陳舊觀念丟棄;
              ? 有不尋常的透視力與洞悉力,心思縝密,可能是一個天才;
              ? 專心致志,博學多聞,酷愛資訊和知識,通過探討抽象的觀念而獲得內在自足的充實感覺;
              ? 親切、值得信賴,與人保持距離,亦不會入侵別人的領域,維持“君子之交淡如水”的關系;
              ? 沉默寡言,非常害羞,不善與人打交道,也好像不太關心人似的;
              ? 喜歡獨自一人工作,相信自己的能力,也很少尋求他人的意見和協助;
              ? 追求完美和系統的表達,如果不能達到以上的目的,寧可不說,也因此他們特別討厭浮夸、不負責任的言論;
              ? 不重視外表和包裝,討厭修飾,是個理想主義者,對真理很執著;
              ? 可能會成為簡約主義者,立理限事,把事情硬套在某些觀念的框架里;
              ? 不注重亦不懂得處理實務,覺得這些繁瑣的事情沒有意義,浪費時間;
              ? 隱遁、孤立、閉門造車、甚至有點憤世嫉俗、自以為是,對很多事情都覺得膚淺不堪,看不順眼;
              ? 有些嚴重的人可能會發展為妄想癥和精神分裂者。
              《保險文化》:老師,這期我們請博老師就5號人格給讀者做精彩講解。我們想知道應該怎樣比較快速和準確地鑒定5號人格?

              李博文:正像前面例子里所講到的,5號人格喜歡想問題和分析問題;做任何事情都喜歡想清楚了再行動,所以在做決定、決策的時候,需要有足夠的理論支持來證明自己的決定,正如那位買音響設備的朋友。

              另外,在個人生活中,5號人格都是非常私密的人,他們喜歡呆在家里,把電話線撥掉,因為他們不愿意被打擾,喜歡與世隔絕,不受情感問題的困擾,在日常生活與交往中,可能他身邊的人都積極投入了,但他不一樣,你會看到他像一個旁觀者一樣,無動于衷。

              有人說5號性格者的內心就如同一座壁壘森嚴的城堡,只有頂部開了幾扇很小的窗戶,城堡的主人很少離開,總是躲在壁壘森嚴的高墻后面,偷偷審視那些前來敲門的人。他們為避免自己被傷害,表現出清心寡欲、無欲無求的樣子;內向不太愛說話,可以說5號是9種人格中的最不愛和人接觸的,離人越遠越感覺到安全;即便遇到問題也不愿意求助于人轉而求助于書本。

              有著以上特點的5號人格,在外表上也有自己的特點,他們形象溫文儒雅 、有學問 、條理分明;個性上拙于詞令、沉默內向 、冷漠疏離 、欠缺活力 、反應較緩慢,從這些表現上,也能比較快地判斷出5號人格。

              《保險文化》:看起來5號人格確的特點是保持私密,比較強調自我控制,并喜歡用理論來預測事情的發展,那么5號理智型性格是怎么形成的呢?請博老師分析一下。

              李博文:每種性格的形成,都離不開外在因素的影響,我們知道,影響人的性格的形成一個是先天基因因素,另外就是07歲的生長環境,對于影響5號性格原因,有兩種家庭類型可能造成孩子的退縮的心理。第一種家庭里的孩子覺得自己完全被拋棄了,這樣的孩子只能接受自己的命運,但是他們為了生存,學會了與自己的感情分離。第二種類型,就是他們從小不斷受到來自家庭的心理干擾,為樣的孩子也會為了逃避而封閉自己的情感。

              這些躲避他們的孩子會為自己找到疏遠他人的方法,他們要么呆在自己的房間,關上房門,要么在心里搭建一道情感距離的圍墻,讓自己遠離自己的情感,這樣,即便有人站在5號性格者面前企圖窺探他的生活,5號人格也能對別人的窺探無動于衷,不受影響。

              5號人格的性格特征:

              核心價值觀:我思故我在。
              注意力焦點:自己思考的事情上。

              情緒反應:當被人打擾時,會有很大的火氣。
              行為習慣:尋求擁有更多的知識來獲得別人的認可和喜愛。
              表面特征:把自己的需求簡化,用知識來展現自己的不同。

              博文用九型

              《保險文化》:那么當我們面對不同身份的5號人格者,我們應該要注意哪些方面呢?或者說如果我們本身就是5號人格,我們應該從哪些方面注意自我提升?

              李博文:九型人格理論中,沒有哪一型是完美的,也沒有其中一型是不好的,也就是說它沒有好與不好之分,九型人格不會減弱你的自信,只會增加你的智慧,因為它注重的是內在自我的本質,而不僅僅是簡單的外在生命的特點。

              你的客戶是5號?

              《保險文化》:那請您分析一下如果客戶是5號性格,在接觸中要注意什么問題?

              李博文: 5 號人格對非言語的征兆非常敏感,如果你沒有表現出很感興趣或不具威脅的樣子,他們就會退縮并將自己封閉在自己的世界里,從而使你們的溝通造成困難。萬一在溝通的過程中他們退縮了,也不要太放在心上,切記5號在表達自己這方面有困難。另外,5號性格者在自己的心里都構筑了一道防線,因此你一定要尊重他們的界線,如果你必須跟他們談話,要事先知會他們,要給他們單獨的時間去作決定。雖然人們都喜歡被稱贊,但是對于5號,你千萬不要過度贊美——你只需要表現出對他們的信任,相信他們能做得很好就足夠了,當你要求某件事,請確定你的表達方式是一種請求,而非要求,5號需要看到你對他的尊重。

              對于我們的保險營銷來說,在拜訪之前一定要事先預約好,在其時間空閑的時候拜訪,同時在交流的時候,也要注意不侵犯他的個人空間,最好能投其所好地請教其專業問題,取得對方的好感與認同。如果希望能得到5號客房的簽單,你的險種介紹書、公司簡介、計劃書等一定要專業細致、邏輯性強、經得起分析和推敲。千萬不要認為5號人格類型的人是外行,如果你這樣想,就大錯特錯了,可能他在之前已經研究得比你更透徹!

              銷售技巧要點:

              攻破思想安全關

              采用自然交往法:盡量在自然場合相識,見面時不能表現太強的功利性

              采用崇拜知識法:表現特別虛心,對其知識的認同和崇拜

              采用專業表現法:表現出自身的專業性,增強信任感

              提供全面信息法:全面提供信息,特別是注意事項以消除疑慮

              采用對方決定法:不要施加壓力,耐心等待對方決定

              采用逐步信任法:慢慢地逐步在長期交往中,增加彼此的信任

               

              你的下屬是5號?

                《保險文化》:博文老師,您覺得5號適合做營銷工作嗎?如果我們的營銷團隊中有5號成員,那么主管應該注意怎樣去與他們交流?

              李博文:相對來說,5號由于過于獨立,喜歡將自己封閉在自設的心理防線之內,因為不太善于與別人交流,也不善于表面自己的感情和需要,維護社會關系對5號來說,可能有點困難,因此銷售工作對5號來說是個非常大的挑戰。因此在銷售團隊的組建過程中,管理人員應該注意到這點。

              那么如果我們的團隊中有5號成員,團隊主管應該怎么做呢?我認為首先,主管要表現出平等、協商、溫和的態度會使5號感受到安全;5號喜歡獨自工作的方式,主管在5號下屬工作過程中不宜施加壓力,不管是鼓勵還是干涉都會適得其反,不要輕易改變5號的工作環境。指派5號工作時,要提供足夠的信息,充分說明內容和目標,有變化時要及時向其通報,使其擁有安全感。

              在工作中,主管也要注意5號的工作優勢,充分發揮5號下屬能抓住問題實質、長于出謀劃策的特長,要給以5號下屬的專業能力的認可和欣賞,如果有可能,最好主管直接去交代5號做事內容,這樣5號才會感到信任。要注意5號總是與人和事保持適當距離,不愿承擔更多的責任,因此主管一定要幫助協調處理,從而使其安心。

              5號工作優勢

              非常專注,能夠長期刻苦鉆研

              善做分析、歸納、提煉工作

              能產生有價值的創意和方案

              適合擔任參謀顧問或觀察工作

              能夠獨自、有效的工作

              5號工作劣勢

              過于謹慎思想巨人、行動侏儒

              不注重人際情感、處理人事有困難

              將現實套在一個理論體系中

              現實欲求不高,沒有競爭意識

              5號最適宜的工作環境

              有足夠的時間去思考及分析;獨白工作,人際關系不復雜;他們能成為出色的學者、為他人提供心理服務的心理學家或者電腦程序員等等。

              5號不適宜的工作環境

              公開競爭及對抗,與人聯系過多或者直接接觸的工作,比如銷售人員,公共政策討論者、需要時刻面帶微笑的正常候選人等。

              你是5號?

              《保險文化》:博文老師,那對于5號人格自身來說,應該如何進行自我提升呢?

              李博文:5 號為了保護自己的個人私密不受外界干擾,喜歡把自己封閉在一個屬于自己的空間,盡量減少和人的接觸,他們盡量減少與情感的聯系,或者說脫離情感,他們非常獨立,并且能一個人幸福地生活,從自己的精神生活中找尋樂趣,正是由于這些原因,5號也會對社會關系感到困難,常常因為失去了某個他們依賴的人或物而感到痛苦,害怕自己的自由受到限制。

              因此,5號性格者需要學會容忍自己的感情,而不是逃避自己的感情,不要讓情感被理性分析所取代,在生活中,5號要學會接受突發情況,學會去冒險,去求助,去讓私下的夢想變成現實。對于別人的情感,也應該學會容忍。過于自負、不愿意去依賴他人,可能是5號的一大缺點,5號千萬不能這樣做,因為很多時候,你需要他人的幫助。工作中應該學會支持完成重要的項目,并且把它們公之于眾,讓自己的成果被他人看見。大體上做到這些,相信5號就會得到很大的提升。

              《保險文化》:好的,非常感謝博文老師抽出時間為我們所做的精彩分析,相信讀者都會從博文老師的講解中受益匪淺,在日后的工作、學習和生活中都會更加順暢。

              李博文: 九型人格幫你還原去除生存的壓力與枷鎖之后的真實的你自己。認真面對自己,幫你看清什么是你生命中最重要的,讓自己不再為日常生活中的瑣碎小事而憂心忡忡。幫你挖掘你埋藏在心靈中最深、最核心的本質,讓你與對自己最重要的價值聯系在一起,從而活出你的真我。同時,也能讓你最大可能地認識別人,“人對了,世界就對了”。九型人格對于我們的幫助,相信已不需贅言。

              著名的5號性格者:

              埃米莉·迪金森:美國女詩人,一直隱居在馬薩諸塞州的家中,幾乎從不出門。

              弗朗茲·卡夫卡:奧地利作家,其短篇小說《變形記》,長篇小說《判決》和《城堡》,都涉及到荒誕離奇的異化世界里憂心忡忡的個人。

              佛陀:佛教創始人釋迦牟尼。

              比爾·蓋茨:微軟公司創始人、前微軟公司主席兼首席軟件架構師。

              吳敬璉:我國著名經濟學家。

              [責任編輯:華文九型人格
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              標簽: 專訪 營銷 策略
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